Postoji mnoštvo prodajnih vještina koje bi ljudi koji se bave bilo kojom prodajom trebali znati, a to su 9 najvažnije::
1. Pronalaženje potencijalnih kupaca
Bez stalne pune prodaje, borit ćete se da postignete svoje prodajne ciljeve. Doživjet ćete uspone, padove i velike frustracije.
Nažalost, malo je tvrtki stvarno nauči svoje prodavače kako učinkovito pronaći svoje potencijalne kupce. Velika većina prodajnih ljudi oslanja se samo na nekoliko metoda za pronalaženje potencijalnih kupaca, poput Hladni pozivg ili Umrežavanje.
Postoje mnogi drugi načini za novu prodajuuključujući potragu za preporukama, pristup klijentima (klijentima) koji su dugo kupljeni od vaše tvrtke, pojavljujući se i sudjelovali na industrijskim konferencijama, pisanje članaka, suradnika i aktivno sudjelovanje u njima, potražite dodatne mogućnosti za prodaju više postojećih kupaca …
Ključno je posvetiti značajno vrijeme tjednog rasporeda za ove aktivnosti.
2. Ispitivanje
Iako ovo zvuči kao osnovni koncept, većina ljudi u prodaji to ne izvršava na učinkovit način.
Mnogi prodavači postavljaju pitanja koja imaju malu vrijednost i koji traže vrlo malo angažmana svojih potencijalnih kupaca u prodajnom razgovoru. Evo nekoliko primjera:
- Donosite li odluke?
- Što je vaše proračun?
- Zanima li vas Ušteda novca?
- Što znaš O našoj tvrtki?
- Što su tvoji potrebe?
Nažalost, previše prodavača još uvijek postavlja ovo i slično dosadno, davno. Rezultat je takav da se ne razlikuju od konkurencije, jer ne pokazuju svoju stručnost.
Pravi prodajni profesionalci znaju kako postaviti visoko cijenjena pitanja što potiče njihove potencijalne kupce da dijele detalje i informacije o svom poslu koji će im zauzvrat pomoći da učinkovito postave svoje rješenje.
Ovo su pitanja koja navode potencijalne kupce da sjednu i razmisle o onome što kažu: To je dobro pitanje! Evo nekoliko primjera:
- Koji ciljevi Nastojite postići ovaj kvartal?
- Kome Izazovi Suočavate li se s tim dok pokušavate postići te ciljeve?
- Koliko ti Problemi Trošak u smislu gubitka prihoda, kupaca, tržišnog udjela, ..?
- Što utjecaj To je na vašem poslu? A na tebi?
- Koliko je ovo važno projekt U usporedbi s drugima?
- Što to potencijalno može spriječiti napredovanje?
- Kome Unutarnje promjene Morate se suočiti, prije nego što se ovaj projekt oživi?
Prilikom razvoja mogućnosti postavljanja ovakvih pitanja, Odvojit ćete se od svoje konkurencije i saznat ćete više o određenoj situaciji svojih potencijalnih kupaca.
3. Slušanje
Možete postaviti sva pitanja, ali ako ne slušate pažljivo što druga osoba govori, izgubite vrijeme i izgubite vrijedne prodajne mogućnosti. Aktivno slušanje znači stvarno slušanje onoga što ljudi kažu. To znači postavljati jasna pitanja kada druga osoba kaže nešto nejasno ili ako je potrebno objašnjenje.
Nemojte piti bilješke na svom računalu, ne čitajte mailove ili bilo što drugo. Usredotočite svoju punu pažnju na drugu osobu.
Pravo slušanje to znači Zaustavite više zadataka tijekom telefonskih razgovora.
Slušajte koja su značenja, tragovi i signali ispod što govoriti i reagirati u skladu s tim. Jedan od najučinkovitijih načina da pokažete potencijalnim kupcima koji ste slušali (i čuli) je to Brzo ponovite ključne točke koje su spomenuli i koje su važne.
4. vještine prezentacije
Uklonite plakate i nepotrebne kompoze iz vašeg govora. To nije zavidan način za pokretanje prezentacije, ali to je nešto što se često događa prodavačima.
Treba uzeti u obzir Dva aspekta prezentacije::
- Sadržaj – Previše prodavača se uključi Previše informacija U njihovim prezentacijama i otvoriti ih za priču o svojoj tvrtki, umjesto situacije u kojoj se kupac trenutno nalazi. Raspravite o aspektima vaše ponude koji su kritični za vašeg potencijalnog kupca.
- Verbalno predstavljanje – Uzmite u obzir vlastiti tempo, vrijeme i stvarnu dostavu. Što je za vas važnije, potencijalnu prodaju, važnije je vježbati ovu prezentaciju. Slijedite svoj govor tijela, geste i izraze lica. Najbolji način da poboljšate svoje prezentacijske vještine je prezentacija i na nju kasnije. Možda je smiješno gledati sebe u akciji, ali to je najučinkovitiji način da vidite kako zaista održavate prezentaciju.
5. Izgradnja intimnosti
Razvijanje intimnosti i dalje je važno u današnjem prodajnom okruženju, iako se mnogo oslanjamo na tehnologiju. Ljudi još uvijek kupuju od ljudi u koje vjeruju.
Stvaranje intimnosti s nekim znači povezati se s njom. To ne znači da trebate razgovarati o slici na stolu ili nagradu na njihovom zidu. Taj je pristup odavno prevladao.
Umjesto, Govorite jezik svog potencijalnog kupca. Morate pokazati da razumijete poslovni problem s kojim se suočava.
Na primjerako je klijent doživio značajan gubitak u marginalnoj dobiti zbog tržišnih promjena, Trebali biste znati da govorite o tom problemu.
Kada to izvodite na pravi način, ne samo da ćete graditi intimnost s drugom osobom, već ćete se i stručnjak pozicionirati.
6. Rukovanje prigovorima
Pritužbe su sastavni dio procesa prodaje. Način na koji odgovorite na njih može učiniti ili upropastiti vaš posao.
Prvo i osnovno je sažeti sve prigovore koje najčešće čujete, a zatim dizajnirati odgovarajuće odbojnosti. Prije nego što odgovorite na njih, slijedite ova tri kratka koraka:
- Suosjećanje – To znači verbalni izraz razumijevanja i poštovanja prema brizi druge osobe: Razumijem da imate problema s proračunom s kojim se suočavate.
- Razjasniti – Izložite žalbu potencijalnom kupcu drugačije u našim riječima kako biste ga osigurali da ga jasno razumijete: Dakle, vidite vrijednost u ovom proizvodu, ali to je samo kupnja koja prelazi proračun koji vam je dodijeljen, zar ne?
- Tražim dopuštenje – Zamolite drugu osobu za dozvolu da ponudi rješenje: Biste li u redu izlagati nekoliko opcija na sekundu?
Slijedite ovaj postupak i vidjet ćete da će mnogi ljudi htjeti čuti vaše rješenje.
7. Upornost
Ako želite postići dugoročne ciljeve u prodaji, Sigurno ste uporni. Postoji značajna razlika između postojanja i letenja nekoga. Upornost znači Pronađite kreativne načine da svoje ime držite u glavi potencijalnog kupca.
To znači da vam ne dopustite da budete prvi Ne Spriječite postići visoko vrijednost, legitimne prodajne mogućnosti.
Upornost znači tražiti radna mjesta, ugovoriti sastanke ili postavljati prava pitanja kad je to potrebno, čak i ako potencijalni kupac ide u drugom smjeru.
8. Organizacijske vještine
Da biste uspjeli u prodaji, morate Planirate. Morate biti organiziran. Morate biti u mogućnosti kružiti svakodnevno, tjedno i mjesečno raspored u redoslijedu prioriteta.
Morate žonglirati zahtjevima postavljenim u svoje vrijeme, jer PRaktički nemoguće završiti sve što trebate učiniti u određenom danu.
To uključuje prvi kontakt Najvažniji i dostojni kupaca i ulažući više vremena u njih u odnosu na manje vrijedne izvještaje. To znači upravljanje vremenom kako biste se prvenstveno usredotočili na dovršavanje najvažnijih zadataka.
9. fokusiranje
Posljednje, prodavači se moraju fokusirati. Mnogo je ometanja koje prijete da će izazvati vaše fokusiranje. E-Mail, telefonski pozivi, SMS poruke, problemi, papirologija i prometne gužve samo su neki od njih.
Odredite ključni cilj za svaki sastanak i usredotočite se na postizanje tog cilja.
Sposobnost da se usredotoči na veću sliku, kao i mali detalji, mogu napraviti razliku između uspjeha i neuspjeha. To se odnosi i na svaki prodajni poziv i sastanak.
Prodaja u današnjem užurbanom i složenom poslovnom svijetu zahtijeva ogromne napore i energije, ona je također konkurentna i stresna. Možete poboljšati svoje rezultate i postići mnogo veći povrat ulaganja razvijanjem i korištenjem ovih osnovnih prodajnih vještina.
Bi li vaš prodajni tim pomogao poboljšati ove vještine? Postoji li još nešto što biste željeli dodati?
